2008年11月8日，丹麥船運公司總裁Per Gullestrup接到船運公司老闆最怕收到的消息：公司一艘貨輪經過索馬利亞時，遭到海盜劫持，船上十三名俄羅斯船員情況危險！接到噩耗，Per感到非常震撼，同時也束手無策，因為全天下都知道沒有政府可以求援，沒有119可以聯絡求救，船運公司要自己想辦法擺平。

Per的首要任務是確保十三條人命安全，他有責任把他們安全救出來。時間拖得越長，船員的身體和心靈重創就越深，之後能過正常日子的機率就越低，所以必須馬上有對策。

在船運公司圈子裡，一般做法是千萬別讓海盜跟船運公司老闆直接聯繫。曾經有大老闆親自出馬，因為缺乏經驗，一不小心感情用事而把談判搞砸，不但拖了兩年，事情也沒有解決。

因此，這位丹麥總裁Per立刻聘顧一位談判代表史提芬，作為雙方之間的緩衝。海盜也有一位會講流利英文的談判員，名叫阿里。阿里非常有禮貌，說話也很得體。雙方只有史提芬和阿里可以對口，電話通話內容全被船公司錄下來，步步為營。

阿里代表的是一群十幾歲的索馬利亞海盜，他們獅子大開口，要求七百萬美金贖款。

在Per心中，這筆高達新台幣兩億一千萬元的贖款比起十三位船員的性命，實在算不得什麼。可是他不能一口就答應，不是為了替公司省錢，而是海盜一旦發現不費吹灰之力就拿到這麼大筆錢，他們就會貪得無厭，轉口說：「哦！七百萬只是頭款而已！」不但會繼續提升贖金數字，還會把談判越拖越久，對船員非常不利。

因此，談判的手段是絕對不能馬上說OK，反而要回他們一個低得離譜的數目。史提芬回覆阿里：「七百萬付不起啦！公司只能出四十萬美金。」阿里說：「你別開我玩笑，四十萬簡直是零錢！」他們的對話，好比在買賣中古車，討價還價。四十八小時後，價錢掉到五百萬美金，但海盜不肯繼續妥協，談判陷入僵局。海盜威脅船運公司，會砸壞他們船上的儀器，還說有船員精神崩潰，又警告要把船員押回索馬利亞內陸。

Per最大的困擾是沒法確認海盜說的是真話，還是虛張聲勢。若真的有船員撐不住了，Per的確沒轍；再拖下去，船上就會出現食物短缺；若缺少燃油，事情會變得更複雜，因為船員就無法開船回家。

熬了兩個月，海盜的贖金從七百萬降到三百二十萬美金。史提芬代表船公司還價，說：「只付一百萬元美金。」可是阿里聽錯了，以為是兩百萬。有了誤會之後，談判就每況日下。

就在這時候，一個晚上，Per家中電話突然響了。一看顯示器，來電的國家字頭是索馬利亞的號碼。Per心想：「人人都提醒我不要直接跟海盜談判，我該不該接聽這通電話呢？」霎那之間，Per決定：「要！」正如所料，對方是阿里。Per承認自己就是船運公司的總裁，但他跟阿里表態，以後他只跟阿里本人對口。若阿里在他面前耍什麼把戲，他就會馬上掛斷電話，以後海盜只能回去找公司的談判代表史提芬。

過了一、兩天海盜電話又來了，可是對方竟然不是阿里，而是Per貨船的船長。海盜逼船長苦苦哀求老闆，照要求付贖金，這使Per很憤怒，他罵阿里：「你耍什麼花樣？我不是告訴你，我絕對不會跟別人對口。」Per也對船長說：「對不起，我不能跟你談。難道你看不出這是他們的心理戰術，我們千萬不要中了他們的詭計。」船長繼續哀求，Per就把電話掛了。

Per的立場非常硬，海盜只得低頭，阿里再來電跟Per談判。一看到自己稍佔上風，Per開始提出要求：「我們該結束談判了。我這裡預備了一百二十萬美金。但你要保證我的船員健康，船也必須有足夠的油，讓船員可以平安把船開回去。」從這時開始，談判變得很順暢。阿里回應說，海盜要求一百七十萬。Per答應了。

第二天一大早，Per回到公司，等財務長從銀行領錢出來。桌上一大堆贖金，教Per看了覺得噁心，但十三條人命終於可以贖回來。

危機就這樣結束。到底Per是成功還是失敗呢？「不論從什麼角度，我都看不到勝利二字。最重要的，是船員。不光要保住他們的性命，還要他們日後能過正常生活。如果成功的準則就是他們願不願意繼續從事航海工作，願不願意繼續為我的公司服務，那我相信我是做對了，因為這十三位同仁中，事後沒有一位辭職。」Per說。

四年後，Per總裁在2013年退休，可是他還繼續跟一位關鍵人物保持聯絡，就是海盜的談判員阿里。Per協助阿里摒棄靠當海盜談判員維生，同時他也積極投入丹麥與索馬利亞聯手合作的非牟利機構FairFishing（公平捕魚），努力扶持索馬利亞沿岸的漁業進步成長。

海盜問題，要在陸上才能根治。這好比失火，有時候最有效的滅火方法不是拚命灑水、跟火直接搏鬥，而是切斷使火勢越燒越猛的氧氣。這就是Per總裁和「公平捕魚」努力的方向。一旦索馬利亞人有安定的生計，捕魚就會取代風險極高又不合法的海盜生涯。

在你我平凡的生活中，大概不常遇上如此棘手的大問題。但多少時候，我們在處理小問題時只顧灑水，卻忘了切氧？難怪問題不斷捲土重來！「與其灑水，不如切氧。」今天，就把這句話留給大家。

……(請見2016年11月雜誌)